歐美消費市場嚴重萎縮，迫使港商加快拓展內地銷售。不少港商指貿發局舉辦的商貿配對活動，有助港商打開內銷市場的第一扇門，但要成功卻不如想像容易，建立品牌、市場定位和銷售點的選擇，都是箇中關鍵。
進駐百貨公司
貿發局就消費力和輻射能力，挑選出30個內地城市為內銷首選，並自○七年起舉辦「香港時尚購物展」，協助港商拓展內銷。ice watch董事總經理余雪蘭稱，去年十一月至今，出口生意跌七成，故積極轉攻內銷，冀五年內可取代出口，但尋找分銷商不易，故先以「形象專櫃」建立品牌。
進駐內地百貨公司，是拓展內銷最直接手段，不少港商指貿發局的商貿配對活動，有助簡化步驟，但內地百貨公司費用繁多，並時常進行折扣推廣，故利潤不高，只能視為宣傳。
如內衣品牌「HH girl」透過商貿配對活動進駐杭州一線百貨公司杭州大廈，但其負責人朱恩龍坦言：「拓展內銷市場已投資近500萬元，但三年來自己無糧出，希望明年可出第一次糧給自己。」
惟進駐檔次較低的百貨公司，投資雖較少，但會降低知名度，有礙發展。朱恩龍強調，港商要明白：目前內地消費力最強是八○年後出生的一群、須有心理準備經歷挫折、訂明市場定位和建立品牌決心，他看到不少失敗例子是「做品牌變成做批發」。
即使成熟及知名品牌，仍有不少困難須面對。周大福中國營運管理中心總經理廖振為亦稱：「賣產品一定唔夠打，港商須建立品牌。」「交學費」為必經階段，故先要有投資預算，並且堅持。
順應各地品味
六福集團（00590）現於內地約有430間分店，去年十二月透過商貿配對活動，上月底於中商廣場開設武昌首間分店。董事兼業務副經理黃蘭詩笑言：「內地幅員廣大，即使一日巡一間舖都要去四百幾日，必須靈活應變，順應每個地方的消費品味和地區政策。」
■記者葉子健武漢報道