名家筆陣：打響品牌廣開客路

本地券商不花費宣傳

本地證券行過去的業務，很大程度是倚靠身邊朋友及親人之間的支持捧場，間中透過朋友或客戶間相互推介取得新客源，客戶之間因此鮮有關注有關證券行的實力及可靠性等問題。然而這情況自九七年亞洲金融風暴，尤其是出現了正達事件後，已有很大改變。客戶在選擇證券行上變得較為審慎，也令銀行業有機可乘，憑着資本實力比證券行雄厚，搶去不少客戶。

本地證券行面對客戶大量流失，加上留下的客戶日漸老化，失去在股市投資的能力或興趣，而新客戶又不會在沒有朋友介紹下前來光顧，形成客戶數目有減無增，業務每況愈下，前路一片茫茫。

證券行難有新客戶登門開戶，除實力問題外，其實普遍也因不為投資者認識，欠缺知名度等緣故。要廣為投資者認識，自動登門光顧，必須依靠背景與實力；加上不斷及大量的金錢花費廣作宣傳，才或有點成效。

一般證券行由於資金所限，肯定不會花費大量金錢推廣業務，加上實力不足難取信一般公眾投資者。因此很難得到新客戶登門光顧，業務持續萎縮，人客數目持續減少，這都是很難避免。

內地客戶重視知名度

此外，筆者留意到本地不少業界人士都期望內地加速開放資本帳，人民幣自由流通，讓內地資金可自由到境外，前來本港投資。縱然這一天很快來臨，本地證券業是否能夠網羅大量內地投資者光顧而起死回生？筆者認為，除非如前面所說，具備背景實力、多元化服務，加上知名度，否則機會將會十分渺茫。

筆者不是危言聳聽，只是說出心底話。本地證券業界必須明白，內地投資者身處遠方，他們把資金投資到本港，自然會考慮有關資金的安全性，以及證券行是否深為他們認識等問題。因此必會選擇熟悉，認為可信賴的金融機構進行投資活動。目前已來本港開業的內地證券商，數目已逾數十家，大部分廣為內地投資者熟悉，相信是一般內地投資者最優先的選擇。

對於某類還有其他考慮的內地投資者，多數會選擇在本地大型銀行開戶投資。因此，本地證券業面對內地資金自由進出，縱具備我所說的三個條件，屆時仍將處於夾縫之間，稍為可望有點生存空間。

事實上，本地市場便有券商，近年透過廣泛宣傳以及佣金優惠等政策排眾而出，在市場冒起。所謂各師各法，本地證券業為了生存，於「服務」、「實力」以及「品牌」等三方面還是必須多付出努力。

（證券業前途討論之七）

許照中

六福金融主席兼行政總裁，從事證券業超過40年，許氏現時亦為香港交易及結算所與及多家於港交所上市的公司之獨立非執行董事，亦是香港旅遊業議會上訴委員會獨立委員。