21/02/2010

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見湄知著:銷售策略

前幾天拜年時經過馬灣,令我想起一次很難忘的睇樓經歷。記得那時候看到電視裏呈現着很美的青馬橋、沙灘、幾個主題特別的會所,會所裏海天一色的游泳池,史無前例的室內動物園,以及由Banyan Tree管理的水療按摩設施,確實觸動了我和親戚的神經,於是即時走去這個新樓盤好奇一番。跟部分睇新樓盤的人一樣,目的純粹是去觀摩「八卦」,或當是與親戚們的一項聯誼節目。當日到達目的地後大約是下午五點,無論會所或示範單位都要排長龍等候。感覺就像置身於主題樂園中,排隊等機動遊戲一樣。好不容易消磨了兩小時,本想早些離開吃晚飯,但是專車的安排出了些問題,還是要再坐一會。因此很快便被游說到布置很華麗的售樓處歇息。氣氛熱鬧得很,整個房間都擠着人,連座位也沒有,只好坐在地上,當首批推出的單位開始售出的時候,情況就比街市更嘈吵,感覺還以為是有免費贈品送,送完即止。若這一刻你不加入買家行列,頓時會覺得被孤立、蝕底。那時還有幾個經紀輪流努力招呼,我的親戚終於抵擋不住,由零購買意欲變成準買主。大家能否察覺到當中的心理銷售策略?首先用「美」、「驚喜」令你產生喜悅感;繼而令你不停「付出」時間;再用「氣氛」;跟着「不停游說」,最後到了深夜,身心疲乏,還能獨立作理智決定嗎?

試留意我們身邊,你會發覺每天都被類似的東西籠罩着!努力訓練獨立思考吧!

臨床心理學家

林存湄