SMART MONEY：AXA馮偉昌保險仁心

Alger稱，九十年代初大眾對保險認識不多，他憶述大學畢業後，應徵一家美資保險公司，第一次面試曾向面試官認真問道：「保險其實是不是騙人？是不是真的有賠償？」

「可能經理就是看中我這份認真，於是我就由核保的工作開始入行。」Alger現已升任AXA安盛的首席專營業務營銷總監。他指，○四年公司突然給他兩個選擇，一是負責總公司亞太區的核保部門工作，一是留在香港區分公司帶領營銷團隊，最後他選擇後者。「做核保工作，對的是一堆堆文件，根據客戶提供的資料，審核保單或保額，但當走到前線，就發現營銷工作很艱辛。」

嘯後谷業績 漂亮一役

負責管理營銷，始終要面對「被捽數」的壓力，Alger打過最漂亮的一仗，可算是金融海嘯之後的○九年，「我們自○八年金融海嘯後業績一直倒退，○九年頭八個月，營業額一直處於負增長，前線人員沒有信心，甚至不敢見客。」花了不少工夫，搞過講座，與前線人員不斷面談、溝通，更要幫助他們提高自信心，最後竟在四個月內追回整年的目標，為此公司更於會展贊助舉辦一場演唱會，獎勵前線同事。

不少保險公司都有提供投資相連產品，不過雷曼兄弟破產，不少人一夜之間破產，買了相關投資產品的客戶亦因此而蒙受損失。Alger指出，有前線銷售人員更曾因而自責，但亦提醒了他，為退休生活作打算不能夠只依靠投資，「投資講求長期累積財富，但保險是以備不時之需，如果忽然遇上意外，如何支持家庭的經濟？投資是沒法子做到的。」

兩個案揭示保險精神

兩年前的馬尼拉人質事件以悲劇收場，其中一位人質就是他們的客戶，幸好最後獲得保險公司的賠償金，幫助渡過難關。

而Alger最深刻的個案，是一次發生在機場公路的交通意外，他憶述：「當時半夜收到一個從業員的電話，指有一個客戶在機場乘坐巴士回家時發生交通意外，事前一日他申請了一份人壽保險，但在保單還未送到公司前就遇上意外身亡，當時就要決定是否接納他的申請。」雖然不合程序，但最後公司都視之為有效的申請，向死者家屬發放賠償。

面對兩個難忘的個案，Alger更感受到保險的精神，他稱：「意外就是『話唔埋』，不知甚麼時候會發生，所以保障的重要性遠遠大於投資。」他相信，保險銷售除了是賣一件產品外，更是屬於「人」的工作，保險的意義在於保障，如人口老化帶來不少問題，退休年期增加，退休生活就需要更多保障。「人的壽命愈來愈長，但長壽不代表不會患病，人口老化對醫療方面特別加添壓力，所以保險產品亦要按需要而改善。」

後記：溝通要坦誠兼圓滑

Alger多次在訪問中強調「溝通」一詞，他認為不單是銷售，就算與人相處、交往都有兩大原則，第一必須要坦誠相對，他稱：「就算你的溝通技巧很高超，沒有坦誠的相處，關係必定不能長久。」二，說話上要圓滑，不會令人有反感：「就如某個朋友穿衣的顏色，你認為不好看，如果你直言，可能會令他反感，但你若稱讚他今日穿的顏色很好看，不過再指出另一種顏色更適合的話，效果可能有很大差別。」

馮偉昌小檔案

現職：AXA安盛首席專營業務營銷總監

學歷：加拿大阿爾伯塔大學文學士、壽險管理師資格（FLMI）

履歷：香港大都會人壽保險、友邦保險及Jardine CMG Life

興趣：打網球、駕駛