滬港論檀:娃哈哈銷售策略不合時宜

各個國家、各行各業從來不缺個人英雄主義式的企業家,美國有喬布斯、蓋茨和貝索斯,中國有任正非、丁磊和「BAT」三巨頭。他們幾乎都有一個特點,企業創立初期的成功和他們個人的性格、眼光以及技術密切相關,一旦創始人退役,或者不願放權、無法繼續創新,企業都將面臨被淘汰的風險。

比如宗慶后,三十多年前創立娃哈哈,在九十年代依靠廣告營銷和強大渠道能力,企業一時風光無限。然而,近幾年隨着飲料業寒冬加劇,以及對市場不敏感,已逐漸陷入業績下滑的深淵。

營銷推廣一成不變

數據顯示,娃哈哈○九年營收為436億元(人民幣‧下同),同比增長32.93%;一○年實現營業收入549億元,同比增長25.91%;一一年實現營業收入678億元,增長23.65%;而一二年實現的營業收入僅為636億元,同比下滑了5%。一三年娃哈哈完成783億元營收;一四年又下降為728億元;一五年下滑至677億元,一六年繼續下降至575億元。相比高峰時期,其營收幾乎腰斬。

胡潤研究院發布一六年《胡潤百富榜》,其中宗慶后家族以1,120億元身家排名第五,較上一年財富縮水230億元。宗慶后創立娃哈哈已經三十年,儘管依舊事事親力親為,每年出差200多天走訪經銷商,但大型超市貨架上,基本只剩下營養快線、瓶裝水和八寶粥。

多年沒有明星產品,在新品層出不窮的飲料市場,是極其危險的。其實娃哈哈的新品開發從未停止,推出過的產品多達300種,其中大部分的營銷推廣方式幾乎一致,找一個市場上已成功的飲料,然後低成本迅速山寨一款產品,借助強大的經銷商渠道投放至終端,同時加上大規模廣告轟炸,業內給了娃哈哈一個「飲料界騰訊」的稱號。

中國飲料業在九十年代初野蠻增長,低成本快速山寨策略為娃哈哈帶來巨大銷量。一九八七年娃哈哈的兒童營養液,對標廣州太陽神,只用兩年時間銷量接近1億,九一年娃哈哈果奶也僅用一年時間銷售額到達1億元,該產品在九六年升級為AD鈣奶,無論是銷量還是知名度都進一步上升。

於一九九八年推出的非常可樂,迅速打開農村市場可樂的空白,高峰時期也為娃哈哈貢獻20億元銷售額。

未能掌握消費趨勢

再好的策略也會有弱點,這種後發先制的方法,沒有深入研究消費者需求和市場趨勢,只是盲目跟隨在市場爆款之後,一旦中國零售市場走向品牌化、細分化和個性化,消費者就會改變,不僅是對飲料味道、產品多樣化和價格的要求,還會追求品牌效應和生活方式。

娃哈哈老了,原來的單品不再受歡迎,新的產品遲遲無法佔據市場,連向來引以為傲的三四線城市與鄉鎮,也不再有優勢。與娃哈哈一同老去的,還有宗慶后本人與管理層,即使是35歲的接班人宗馥莉,在○四年進入娃哈哈管理層後,也沒有本質上改變宗慶后的鐵腕管理。

去年七月,宗馥莉曾推出高端定制化果汁品牌KellyOne,僅出現在上海和杭州,可惜是幾乎沒有獲得宣傳和資源支持。坐擁600億元銷售飲料帝國,卻陷入固有的產品思維和銷售體系,在對消費者缺少了解,加上用戶愈來愈挑剔的情況下,娃哈哈將愈來愈落後,可謂是成也宗慶后,敗也宗慶后。

獨立經濟評論家 葉檀