金融遊學團:賣保險發達點止靠把口

坊間有不少傳言指,大學生未畢業賣保險都可以年賺數十萬元!難怪一眾學子想向保險業「投懷送抱」。不過,賣保險未必如想像中容易搵真銀,過程亦不只是「靠把口」就搞掂。三位大學生Viggo、Louise及Ryan趁機會潛入宏利香港的「保險訓練班」,闖三關學做一個星級Agent。

第一關 學公司歷史:參觀「博物館」玩珍藏

向客戶銷售產品前,當然要簡單介紹一下公司背景。三位同學率先踏入不對外開放的「宏利香港企業案部」,裏面猶如一個小型博物館,解構宏利的發展歷史及展示不同的公司「珍藏」。

一試蓋印 查看圖案

宏利香港企業案部負責同事表示,宏利於一八八七年在加拿大成立,已有129年歷史。其展館展出一九○一年最早期的保單樣式,每張保單左下方必須蓋有宏利當年的公司印章,才是認可保單。雖然保單蓋印的程序已消失,但同學們在場內都可一試蓋印,細看印章上的圖案。

細閱簡章 內容難明

展館內又展示九○年代中國市場所用的保險簡章,發現原來當年除了有人壽保險外,還有婦女保險、幼童保險等。三位同學細閱如手掌般大小的保險簡章,笑言因字與字之間沒有標點符號,難以完全理解簡章內容。

除了保險外,宏利於一九三六年進軍退休金市場,至今有八十年歷史。面對不同公司的競爭,宏利在香港強積金市場的市佔率達19.2%,穩佔市場一席位。

第二關 向高層取經:學Soft Skill冧客

走過「宏利歷史博物館」,同學們決定向高層取經,學習理財產品的銷售技巧。宏利經銷培訓及發展部助理副總裁宋國安表示,「了解唔同理財產品嘅特色,為客戶分析、建議最適合嘅產品,呢類Hard skill較易掌握。反而要獲得客戶信任,令對方願意向你分享個人嘅財務需要,Soft skill係最難學。」

他舉了多個例子,「見客嘅時候,通常安排客人坐喺自己嘅左手邊,因為方便自己寫嘢,同時向客戶展示內容都容易啲。另外要多啲留意客人嘅Body lauguage,如果佢翹起雙手,就表示佢對你講嘅嘢冇興趣,要問多啲問題引番佢注意力。」

真誠對待 建立關係

他提及,宏利向新人提供超過一年「培訓班」,「同事考到認可牌照後,會安排為期十日嘅課堂訓練,了解銷售程序、方案介紹等;之後會有經理陪同訓練,一齊見客吸收經驗;過程中公司會定期進行活動管理,檢討吓同事嘅工作成效。一年後,同事會參加三日嘅理財策劃營,提升同事財策嘅專業。」

雖知道公司有培訓助新人入行,惟Viggo希望知道如何跟客人保持良好關係,是否節日WhatsApp祝賀詞就得呢?宋國安指,節日祝賀詞當然不可或缺,惟人與人之間的關係要時間建立,及要真誠對待,「佢生日前幾日你特登約佢出嚟食早餐,佢知道你記得佢生日,會覺得你重視佢。關係要一步步建立。」

第三關 Sit堂聽書:導師分析產品特色

聽過一連串的培訓內容,為免令同學感到虛無縹緲,故宏利安排同學Sit堂,出席其中一節課堂訓練,親身感受課堂上所學的理財知識。

討論應對不同情況

今次為「小班教學」,課室內坐了15位代理,他們正專心聽講,分析不同理財產品的特色,及研究該產品適合甚麼類型的客戶。過程中亦見導師安排小組討論,談論見客時遇到的客人反應,並歸納不同情況的應對方法。

同學們聽書後更了解保險行業,發現賣保險不能單靠口才,仍要落功夫「做功課」。Ryan表示,「初初以為考到牌就可以做Agent,但原來公司會提供一系列嘅培訓幫啲員工,例如有『活動管理』去跟進同事嘅銷售目標。我個人覺得要Cold call有啲難度,未必可以一晚有三十幾人願意聽電話傾。」