非常SME：珠寶商變陣網羅天下

三和珍珠寶石前身為三和珍珠貿易，顧名思義以經營珍珠業務為主。自○八年改名為三和珍珠寶石後，積極將產品種類擴大，現時更專門批發合成蛋白石（合成澳寶）、仿石 （人造石）、仿真珍珠、珍珠養殖產品及珊瑚等。其董事總經理馮凱達（Henry）表示，公司以製造及批發半成品寶石為主，客人多為歐洲品牌公司，每年營業額達七千萬。「公司生產合成蛋白石雖有30多年歷史，但客戶認識不多，亦未被廣泛使用，屬於較為冷門的產品。但因市場尚未開發，如今我們已屬於專利生意。」

要實現其滿腹大計，單憑Henry一人之力或許不夠，現時他和兒子「拍住上」，合力將業務推向世界每一個角落。其兒子為三和業務發展經理馮南健（Franco），因曾在三藩市唸書，了解到互聯網運作已成為當地文化，遂希望將這套理念套用於三和。

網上平台開拓新客路

他嘗試跳出傳統框框，棄用傳統銷售渠道宣傳產品，不再派營業員到海外參加展銷會及刊登廣告。幾年前三和於網上成立電子貿易網站，進一步拉近與各地顧客的距離，營業額更因而提升近兩成。「以前廠商較少從網上「搵」客及做樣本，因需要額外的人工及工夫，所以並不划算。但我們的市場策略轉變，決定減少花在廣告上的支出，轉而投放於製造樣板上，並透過貿易網站直接接觸買家。Online Showroom（網上陳列室）會介紹合成澳寶的款式及使用方式，並列出其他產品、定期更新內容，客戶瀏覽過後，有興趣的可透過電郵直接聯絡。」

兩父子異口同聲表示，現時的每一步都像播花撒種，為未來的收成做好準備。Franco指，經營貿易網站是一種投資，暫時計算不到投放的成本有多少，但成果尚算達標。「未有網上平台前，買家多向固定批發商買貨，人際關係十分重要。但現時的競爭較公平，因客戶的接觸層面廣，反而減低小圈子的問題。當然傳統客戶仍是我們的基礎，但透過互聯網鋪路，可填補傳統市場購買力不足的問題。」

營業額新興市場佔半

在其辦公室內，有一張布滿「點點」的世界地圖，好奇下問道，才發現原來每一張貼紙，都代表着三和業務的踏足地。Franco稱，現時歐美市場只佔營業額的5成左右，反而俄羅斯等新興市場日益重要。

他續指：「目前業務遍布俄羅斯、匈牙利、沙特阿拉伯等新興市場，如匈牙利市場的消費力不大，公司亦不會專門派員工到當地，只以網上形式運作，減少人手開支。曾經有位沙特阿拉伯的買家於網上訂購五條珍珠鏈樣板，發現質素不俗，一個月後透過網上接觸我們，更訂下大單，後來才知道他在當地經營大型連鎖店，讓我們十分驚喜。」

看準合成產品有商機

三和於惠洲設有兩間工廠，但Henry慨嘆，現時非做廠的黃金時代，只是看誰可以「勒住褲頭」堅持到最後。

他指：「過往十年內地工人薪金水平上升4至5倍，每年倒閉的工廠多達兩成，廠商經營得很辛苦。為解決危機，三和致力提升生產力及效率，如透過機械化，將以往需要200人完成的產量，縮減人手至100人。」他又指，天然資源有限，故早已看準合成產品的市場，認為顧客更注重時尚及品質，並不介意仿石製造的首飾，未來亦打算由供應商跨界至零售商，推出自家設計的珠寶首飾。

網絡廣告本小利大

電子貿易網站為三和主要的宣傳及營銷途徑，○八年時，Franco首次以100美元經費，在Google AdWords建立廣告，現時投放每50美元於AdWords賣廣告，就可為他帶來一名顧客。

根據搜尋量推算需求

基本上他只要設定與三和業務相關的字眼為關鍵字後，當有人以此進行搜尋，三和的廣告就有機會出現在結果旁邊，他亦透過AdWords工具去推算搜尋三和產品的流量，然後決定產品的需求多少。

先前三和廣告曾出現在熱爆影片Gangnam Style中，原來Franco亦透過YouTube投放影音廣告，據了解，網絡廣告節省達九成成本。他形容，網上平台彷似一個隨傳隨到的推銷員，利用數碼營銷更猶如坐飛機環遊世界。

三和小檔案

公司：三和珍珠寶石（旗下有寶豐兄弟企業公司負責製造）

業務：批發合成蛋白石、仿石、珊瑚及珍珠養殖產品

主要市場：歐美