金融遊學團：賣保險發達點止靠把口

第一關 學公司歷史：參觀「博物館」玩珍藏

向客戶銷售產品前，當然要簡單介紹一下公司背景。三位同學率先踏入不對外開放的「宏利香港企業案部」，裏面猶如一個小型博物館，解構宏利的發展歷史及展示不同的公司「珍藏」。

一試蓋印 查看圖案

宏利香港企業案部負責同事表示，宏利於一八八七年在加拿大成立，已有129年歷史。其展館展出一九○一年最早期的保單樣式，每張保單左下方必須蓋有宏利當年的公司印章，才是認可保單。雖然保單蓋印的程序已消失，但同學們在場內都可一試蓋印，細看印章上的圖案。

細閱簡章 內容難明

展館內又展示九○年代中國市場所用的保險簡章，發現原來當年除了有人壽保險外，還有婦女保險、幼童保險等。三位同學細閱如手掌般大小的保險簡章，笑言因字與字之間沒有標點符號，難以完全理解簡章內容。

除了保險外，宏利於一九三六年進軍退休金市場，至今有八十年歷史。面對不同公司的競爭，宏利在香港強積金市場的市佔率達19.2%，穩佔市場一席位。

第二關 向高層取經：學Soft Skill冧客

走過「宏利歷史博物館」，同學們決定向高層取經，學習理財產品的銷售技巧。宏利經銷培訓及發展部助理副總裁宋國安表示，「了解唔同理財產品嘅特色，為客戶分析、建議最適合嘅產品，呢類Hard skill較易掌握。反而要獲得客戶信任，令對方願意向你分享個人嘅財務需要，Soft skill係最難學。」

他舉了多個例子，「見客嘅時候，通常安排客人坐喺自己嘅左手邊，因為方便自己寫嘢，同時向客戶展示內容都容易啲。另外要多啲留意客人嘅Body lauguage，如果佢翹起雙手，就表示佢對你講嘅嘢冇興趣，要問多啲問題引番佢注意力。」

真誠對待 建立關係

他提及，宏利向新人提供超過一年「培訓班」，「同事考到認可牌照後，會安排為期十日嘅課堂訓練，了解銷售程序、方案介紹等；之後會有經理陪同訓練，一齊見客吸收經驗；過程中公司會定期進行活動管理，檢討吓同事嘅工作成效。一年後，同事會參加三日嘅理財策劃營，提升同事財策嘅專業。」

雖知道公司有培訓助新人入行，惟Viggo希望知道如何跟客人保持良好關係，是否節日WhatsApp祝賀詞就得呢？宋國安指，節日祝賀詞當然不可或缺，惟人與人之間的關係要時間建立，及要真誠對待，「佢生日前幾日你特登約佢出嚟食早餐，佢知道你記得佢生日，會覺得你重視佢。關係要一步步建立。」

第三關 Sit堂聽書：導師分析產品特色

聽過一連串的培訓內容，為免令同學感到虛無縹緲，故宏利安排同學Sit堂，出席其中一節課堂訓練，親身感受課堂上所學的理財知識。

討論應對不同情況

今次為「小班教學」，課室內坐了15位代理，他們正專心聽講，分析不同理財產品的特色，及研究該產品適合甚麼類型的客戶。過程中亦見導師安排小組討論，談論見客時遇到的客人反應，並歸納不同情況的應對方法。

同學們聽書後更了解保險行業，發現賣保險不能單靠口才，仍要落功夫「做功課」。Ryan表示，「初初以為考到牌就可以做Agent，但原來公司會提供一系列嘅培訓幫啲員工，例如有『活動管理』去跟進同事嘅銷售目標。我個人覺得要Cold call有啲難度，未必可以一晚有三十幾人願意聽電話傾。」