金融遊學團：地產經紀厚財靠口才

第1站 早會：高管教路 背書再Sell

上周三大清早，美聯鯉景灣分行內已擠滿人，原來美聯物業高級區域營業董事邱鵬正主持早會，並有數家分行經紀參與。浸大經濟系三年級生William及理大電子計算系三年級生Ricardo見各人細心聆聽邱鵬演講，就靜悄悄找位子坐下旁聽。

邱鵬稱：「開會有三大方針，提供Information（行內最新資訊）、Direction（樓市後市預測）及Motivation（激發同事全程投入工作的那團火）。」

邱鵬（左）模擬地產經紀工作。

業界指，地產經紀仍有存在價值。

「升值潛力」最冧到客

邱鵬提到經紀需學會的銷售技巧。他稱，要先把樓盤資訊，包括圖則內容、居所設施、所屬區域的交通配套等背得滾瓜爛熟，向客人講解時才能有靈魂、有感情，獲得客人信任。他點出最重要傳達給客人的訊息，「呢個物業有升值潛力，咁個客先想買。」

第2站 睇樓：快懇準貼 促成大刁

其後，邱鵬帶同學到鄰近屋苑看其中一個租盤，沿途更主動跟同學分享自己過去當前線經紀的工作生涯，「我做咗呢行十幾年，真心講，呢行係多勞多得！每月賺十幾萬元，唔係無可能。」

第一單後打開財路

他也提到「地產經紀，發達容易，搵食難！」的行內術語，指當經紀成功與第一個客人簽單後，一切便開始上手，因在「客拉客」情況下，會取得更多客戶的生意，即為「發達容易」；惟部分經紀搵客艱難，也即「搵食難」。

他坦言，世上沒有免費午餐，「你要拎起電話打畀客或出街撈客，先有機會做到生意。」成功之道是要勤力，且做到快、懇、準、貼。

邱鵬和兩位同學上樓後，便模擬經紀工作，講解樓盤。入屋前，他提到參觀單位的呎數、樓齡等；入屋後，他帶學生走向露台，講解景觀。然後，他帶學生在單位內繞場一周，望望間隔，道出箇中優劣。參觀單位後，沿途離開屋苑時，邱鵬碰到數張熟悉面孔，「撞到熟人，可以畀個客知你係老行尊！」

見識過邱鵬專業演繹，William體會到對樓盤資訊琅琅上口，是當經紀的基本功，明白這才能說服客人，Ricardo則對經紀清晰流暢的解說技巧感到驚訝，令他也不知不覺間牢記着樓盤賣點。

第3站 CEO剖白：中介角色 科技難代

了解過經紀實地工作，布少明向同學分享職業生態，「有咗發牌制後，提升咗經紀嘅專業水平，同時見多咗大學生想投身呢行。」他另稱，大學生做經紀有優勢，「依家嘅大學生有好多機會去外地交流，視野會闊啲；佢哋本身語文能力亦高啲，有助同外國客兼內地客溝通。」他稱，大學生較常被安排到豪宅區推銷高檔次物業。

「飛虎隊」成明日之星

至於入行後晉升前景，他稱，取得地產經紀牌照後，由營業員做起，前線員工最高可升為客戶總監。有潛質晉升為管理層的員工，會被挑選加入俗稱的「飛虎隊」，參加一連串培訓課程，然後成為多行主管，甚至有機會擔任區域董事或集團董事總經理等要職。行業最低至最高職位，相隔十多等級。晉升速度也要視乎個人戰績、年資等。

金融科技盛行，業界怎評價用VR（虛擬實境）技術睇樓的潮流？布少明稱，「我哋視創新科技為機遇，一直都好重視，公司喺網站同Apps都已投入好多資源落去。我哋Apps也設高科技版360度睇樓。」公司IT部門亦有增聘人手，協助開發新技術。

在科技普及下，物業代理會否面臨「去中介化」的危機？布少明指，科技只會替物業代理處理前期工作，專業角色是不會被取替，「業主同買家雙方立場唔同，無人喺中間游說，係好難直接達成買賣協議，點都要經紀幫手傾。」他指，行業目前有三萬多個經紀，有信心未來的經紀數目只會有增無減。

此外，坊間愈來愈多租樓網，美聯又有何應對？他指，不少租樓網盤源都來自地產代理，他們亦擁有自己網站，客人只需撥打經紀直線，便可享一條龍服務。他坦言，經紀不能再單靠熟人推介、分行收客或電話等渠道找客源，客人在網上找樓盤是趨勢。新界區兩至三成租樓客源都由網上找來。

內地置業 負擔較輕

年輕人常慨嘆上車難，兩位同學就置業問題請教布少明。布少明分享，「買第一層樓係最辛苦，但好緊要。我喺八九、九○年首次置業，當時人工得幾千蚊，我買嘅二手居屋售約60萬元，覺得吃力。」他續說，若香港樓價續升，自覺不能負擔，不妨考慮在內地置業，物業有升值潛力。

市況方面，他指，儘管樓市有升跌周期，但仍看好今年第三季樓市。至於第四季或明年樓市，則要留意香港經濟，一般失業率升，樓價就跌；盤源供應量及中國經濟也會影響香港樓市。