理財創富：港商北上賣燕窩挑戰大

燕之家成立於二○○○年，初時客源以港人為主，故針對香港人速食的飲食習慣，業務亦以即食燕窩為主，乾貨為副。惟自○三年內地個人遊計劃推出後，業務便出現逆轉。白富鴻指，近年香港的消費模式開始改變，內地遊客的消費能力提高，現時成為主要客源。另中港兩地燕窩價格差距甚大，一般內地會較香港貴五成左右，甚至高出一倍。但整體燕窩的來貨價近年卻相若，沒有大幅攀升。

因應市場文化調節策略

他續指，內地客人購買燕窩比較闊綽，每次大約買幾斤左右，多數為送禮之用。現時內地消費者佔總消費額的六至七成，燕之家於內地亦有8間分店，分別設於深圳、吉林、無錫等地，香港分店則有13間。

剛開始進軍內地時，他形容像「摸着石頭過河」，當地雖被譽為商機處處，但因文化、制度及人脈關係等原因，同樣是危機重重。面對13億人口的龐大市場，他指在不同省份設店，面對的困難及挑戰已不一樣。「中國南北文化不同，北方人多食用花膠、遼參、阿膠等補品，而南方人則多吃燕窩。基本上，我們會將香港的營運模式套用於內地，然後按照市場及消費者習慣而調節，但大致上仍以乾貨燕窩及即食燕窩為核心。因內地基層消費者居多，必須透過其他副產品達到最高效益，另外以加盟店方式經營，可減低風險成本。」

內地對燕窩需求大，逾八成的燕窩均進口至內地。惟去年內地經歷「血燕風波」，揭發無良商人以劣質燕窩冒充名貴血燕，以熏製氧化及染色的方法，令燕窩變為血紅色，事件再次引發內地食品安全的問題。提到此風波，白富鴻稱，雖然此事對燕之家的乾貨銷量也有影響，但現時內地分店已不再出售血燕，故對整體經營情況不算太糟。

地產代理轉行即嘗佳績

不說不知，原來白富鴻本身從事地產行業，後轉為開拓燕窩業務。回首創立燕之家之初，他明言當時香港已有兩家知名燕窩零售商，他希望融合兩者特色，集合乾貨燕窩及即食燕窩的賣點。「我本身從事地產行業，九七年轉為地產代理，卻生不逢時遇上金融風暴。在負責租務工作時，結識一位從事燕窩批發的客人，自此成為朋友，亦開始萌生合作念頭。開設第一間分店後，首幾個月的營業額不錯，但其後開始下降，即使穩定下來，亦難賺取足夠資金開設第二間分店。」故他決定於百貨公司設櫃，借品牌效應，達低成本高收益之效，現時燕之家分店分別設於商場、港鐵站、百貨公司及地舖等。

港租金飆升內地客驟減

專業化、多元化、大眾化及禮品化為白富鴻的「四化」經營理念，雖然公司以燕窩為核心業務，但亦會發展副產品如燕窩飲品、燕窩魚蛋、燕窩月餅、燕窩軟糖及燕窩曲奇等，希望以較低的價錢，滲入不同消費群。他指，「年輕人未必買得起燕窩，但可以負擔得起一支二十多元的飲品，從而開拓年輕人市場。另外，在環球經濟不穩下，近年來港的內地遊客數目亦開始減慢，或多或少對銷售造成影響。而本港租金亦不斷上升，如於尖沙咀等人流密集的地方，租金升幅高達1至2倍。但試想想，即使是上市公司，利潤每年要漲1倍都是件難事，更何況是我們這些中小企？」

支援中小企刻不容緩

內地問題食品層出不窮，聲譽早受打擊，白富鴻認為「香港製造」的招牌非常值錢，懶理早年香港廠房北遷的潮流，堅持於本港設廠，「內地無論是廠房或工人薪金都較便宜，可大大降低成本，當然很吸引，不過我覺得擁有『香港製造』的標籤更為重要。燕窩是種高端食品，我想客人食得有信心，在港設廠可以直接操控品質，即使成本較高也沒辦法。至於生產工序，其實大多是『手作仔』，所以廠房現只屬半自動化，當市場對燕窩的需求進一步提升，才會投放更多資金於購置機器，目標是建設全自動化生產線。」

內地品牌起步慢支持多

雖然白富鴻是「香港製造」的擁躉，但他也承認香港品牌的吸引力已大不如前，「很多內地品牌起步雖遲，卻得到省、市政府的支持而能高速成長，發展速度以倍數計，有些更進身成國際品牌。舉例說，內地有一行家比我們遲兩年開業，但分店已經遍布各省，最高峰達到500間，相比之下，燕之家的分店數目實在是九牛一毛。香港政府對中小企的支援力度小，長此下去，香港品牌很容易被比下去。」