創富：茲曼尼勇抗3大難關

梳化專門店茲曼尼每年推出接近50款新梳化，全部都出自吳紹棠手筆，但原來他毫無設計底子，設計梳化可謂無師自通，「我與梳化設計結緣，最初是因為替一個德國品牌做OEM（原廠生產），從中見識到整個設計流程，慢慢加強了自行設計的信心，加上我在內地設有廠房，方便實踐意念。」

太子爺犯險自立門戶

香港人大至買樓，小至選購家具，實用性肯定是首要考慮，吳紹棠亦需將此元素放入歐陸梳化設計，「歐洲梳化通常是低椅背及闊座位，但香港家居面積細，所以會用上高椅背及窄座位的設計。我們又會在用色及物料配搭上尋求變化，例如一張皮造梳化，會配上布造的頭枕及扶手。」除了常見的設計，他也創作過概念梳化，利用獨特觸覺，將棒形圖、跑車及波浪等變身成梳化。

九十年代後期，吳紹棠與妻子成立茲曼尼，但他的家族本身也經營家具廠，為何太子爺會放棄接手家族生意，選擇自行創立品牌呢？他稱： 「開設自家品牌的風險相當大，身邊好多人也曾斷言梳化專門店這個概念行不通，家父亦表示反對，幸好他最後亦幫了我一把，在開設廠房上提供協助，我才可以提供由設計、生產至零售的一條龍梳化訂造服務。」

租漲6成 撤出核心區

「創業難，守業更難」早是個說到爛的道理，吳紹棠亦不能幸免，直言面對三大經營難題。茲曼尼曾在中環皇后大道東及尖沙咀租用地舖，但遭業主大幅加租，前者租金較兩年前增加約三成，後者的增幅更高達六成，「因旺舖的租金上漲壓力愈來愈大，惟有轉戰位置較偏遠的大型商場。好處是租金壓力減輕了，且店舖面積理想，例如現時位於Megabox的旗艦店佔地近13,000呎。」

原材料價格上漲也令他非常頭痛，製造梳化最重要的是牛皮，但自○八年起牛皮價格屢創新高，令成本大增，他稱：「雖然布藝亦是設計元素之一，但皮革始終是主要材料，而相對於羊皮及鱷魚皮，牛皮的面積較大，適合做梳化。但國際上的牛皮供應有限，只有巴西、澳紐、美國、北歐等地區出口牛皮，加上全球多國印銀紙令資金氾濫，牛皮價格也被大幅炒上，○八年至今急升近五成。」

國際品牌蝕本搶生意

創業初期，吳紹棠表示市場上同類型的梳化專門店不多，也未見有國際品牌進駐，然而近年的競爭激烈得多，「由於香港的梳化規格有別於國際市場，而且梳化定價不高，所以國際品牌對香港市場本來沒多大興趣。然而，隨着內地改革開放，面向神州成為大勢所趨，國際品牌的第一步則是進駐香港，而他們但求打響名堂，就算虧本都會照做，行內的競爭愈來愈激烈，令我們的經營加添困難。」

該公司所售的一張半真皮三座位梳化索價約7,000至8,000元，走中檔路線。吳紹棠坦言，上半年受經濟不景氣影響，營業額比去年同期削一成，因此會以有限度減價刺激生意，提供約七折的優惠，「始終要顧及品牌價值，不能減價過度，但下半年是行業的傳統旺季，相信銷情會好轉。」

據統計處資料顯示，家具及固定裝置的零售銷售貨值每每在年底轉佳，十二月份貨值會進一步攀升。

由代工到自創品牌的考慮

在意大利訂造一套梳化，出廠價起碼要3,000歐元，真皮梳化的造價更高，但若在內地生產，則可大大降低成本，吳紹棠最初替德國高級梳化品牌WECO做OEM，○八年看準商機，創立品牌Kelvin Giormani，專門發展海外業務，進軍至更高檔次的歐美市場。

大客倒閉悟出機遇

他稱：「之前出口生意有四成都來自WECO，不過○七年該公司突然倒閉，對我們的衝擊很大，我惟有親自飛往德國向零售商叩門搵生意，卻失望而回，令我明白到自創品牌的重要性。」

將梳化外銷可以拓展國際市場，但當中最困難的是尋找適合的代理，「每次開拓一個新的市場，我們都會嘗試與不同代理商合作，但最終肯定是尋求最適合我們的獨家代理商，以協助我們推廣品牌、建立知名度。」

基於歐債危機席捲歐美，吳紹棠坦言上半年該公司的出口貨值同比下跌5%，未來會積極拓展新興市場。至於進軍內地，他直指「未係時候」，未來如要搶佔內地生意，將會主攻中高檔市場，將品牌Kelvin Giormani帶入內地。

茲曼尼小檔案

成立年份：1999

分店數目：9

設計特色：皮革及布料互相配合

目標客戶群：中產階層

創盛理財董事 陳寶琪